| 정의 | ·고객이 욕구를 충족시킬 수 있도록 지원함으로서 마케팅 컨셉을 실현하고자 하는 정도 | ·판매상황에서 획득된 정보를 기반으로 고객과의 상호작용을 통해 판매활동을 조절하고자 하는 행위 | ·고객의 수익성향상에 공헌할 수 있음을 보여줌으로써 상호이익을 실현하고자 하는 판매 행위 |
| 핵심구성요인 | ·소비자들이 만족스럽게 구매할 수 있도록 지원하고자 하는 욕구·소비자들이 자신의 욕구에 접근하게끔 지원하려는 정도·만족스러운 제품을 제공하려는 정도·조작적 영향력을 행사하지 않으려는 의지·고객에게 강제적 판매로 인식되지 않게 하려는 의지·차별화된 판매방법 필요성에 대한 인식 | ·다양한 판매방법의 활용능력·상호작용과정에서의 적응력·상황에 부합한 판매를 수행할 지식구조·판매상황에 대한 정보수집 | ·고객의 수익성 개선에 필요한 것을 찾으려는 노력·가치기반 판매방식에 대한 선호정도·고객의 사업에 대한 이해를 바탕으로 사업성과를 개선할 수 있는 지식수준 |
| 목표 | ·고객 욕구의 충족 | ·고객과의 장기적 관계유지 | ·고객의 사용가치 실현을 목표로 하는 고객 수익성 향상 |