표 3 측정문항

변수	설문문항	자료원
학습 지향성	나는 새로운 판매방법을 배우기 위해 많은 노력을 투자한다.	Sujan et al.(1994)
	나는 고객을 대하는 새로운 접근방식을 학습하는 것이 가치가 있다고 생각한다.
	더 나은 영업사원이 되는 방법을 배우는 것은 나에게 근본적으로 중요하다.
고객 지향성	나는 고객 욕구를 찾기 위해 노력한다.	Saxe and Weitz (1982), Thomas et al.(2001)
	나는 고객이 필요로 하는 것이 무엇인지 알기 위해 그들의 말을 경청한다.
	나는 고객의 문제를 해결해 주기 위한 최적의 제품을 제공하려고 노력한다.
외부 네트워킹	나는 조직외부 사람과 개인적 접촉을 통해 대화 네트워크를 형성한다.	Forret and Dougherty (2001)
	나는 출장이나 훈련 프로그램을 통해 새로운 관계를 형성하는 데 노력한다.
	나는 외부 세미나에 적극적으로 참여한다.
내부 네트워킹	나는 조직내의 새로운 관계를 형성하기 위해 노력한다.
	직장 내에서 나의 경력발전에 중요한 사람을 만나면, 내가 먼저 접근하여 나를 소개한다.
	근무시간이 지나서도 조직 내 사람과 회사 이야기를 한다.
가치기반 판매	나는 고객과 협력하여 고객성과를 개선하는 데 필요한 것을 파악한다.	Terho et al.(2015)
	나는 고객에게 우리회사와 함께 일하는 것이 고객수익에 긍정적 영향이 있음을 적극적으로 설명한다.
	나는 고객의 비즈니스 성과를 적극적으로 개선하는 데 중점을 둔다.
	나는 가치기반 판매방식을 선호한다.
	나는 고객의 비즈니스에 대한 깊은 지식을 바탕으로, 우리의 제품/서비스가 고객성과를 어떻게 향상 시킬 수 있는지 보여준다.
	나는 고객의 수익개선을 위해 노력한다.
	나는 고객 비즈니스 수익을 향상시킬 수 있는 기회를 찾는 데 중점을 둔다.
판매성과	나는 판매실적이 높은 편이다.	Terho et al.(2015)
	나는 목표 판매량을 초과 달성하는 경우가 많다.
	나는 이윤이 높은 제품을 많이 판매한다.
	내가 관리하는 시장에서 우리 회사의 시장점유율은 높은편이다.