멀티 브랜드 소매업체의 추천 보상 프로그램에 관한 연구

고객의 추천행동을 촉진하려는 마케터의 노력이 진척되면서 최근에는 멀티 브랜드를 유통하는 소 매업체들도 추천 보상 프로그램을 운용하는 사례가 목격되고 있어 멀티 브랜드 소매업체의 추천 보 상 프로그램 설계 방향에 대한 조명 필요성이 대두되고 있는 것이 현실이다. 그런데 최근까지 이루어 진 추천행동 촉진 방안 연구는 주로 특정 마케터에 초점을 두고 진행되고 있어 멀티 브랜드 소매업 체가 주도하는 유통채널에 적용하기에는 제한점이 있는 것이 사실이다.

이에 본 연구에서는 멀티 브랜드 소매업체가 주도하는 유통채널 차원에서 고객 추천행동 촉진 인 센티브를 제시하는 상황을 게임이론을 통해 조명함으로써 멀티 브랜드 소매업체가 주도하는 유통채 널 차원에서의 고객 추천행동 촉진 인센티브 설계 방향을 제시하기 위한 이론적 연구를 시도하였다.

본 연구의 주요결과는 다음과 같다:(1) 멀티 브랜드 소매업체는 브랜드간 경쟁강도가 높을수록 추천 보상 수준을 높여가는 것이 바람직하며, 나아가 유통채널 전체의 추천 보상 수준에서 차지하는 비중 을 높여가는 것이 유리하다.,(2) 멀티 브랜드 소매업체 이윤은 브랜드간 경쟁강도의 증가함수이다.,(3) 멀티 브랜드 소매업체는 고객 추천행동 점화수준이 높을수록 추천 보상 수준을 높게 제시하는 것이 유리하지만, 유통채널 전체에서 멀티 브랜드 소매업체가 제시하는 추천 보상 비중은 낮추어가는 것이 바람직하다.,(4) 멀티 브랜드 소매업체 이윤은 추천행동 점화수준의 감소함수이다