경쟁상황에서의 선택가능성 제고방안: 가치의 역할을 중심으로

본 연구는 기업의 성과에 직접적인 영향을 미치는 거래 상대방의 거래비중을 결정하는 데 있어, 가치(Value)의 역할 및 가치의 향상을 위해 갖춰야 할 요건이 무엇인가에 대해 자원기반 관점(Resource-based View)과 관계적 관점(Relational View)에서 규명하고 있다.

연구 결과, 우선 가치의 두 가지 영역인 편익과 비용은 거래 상대방의 거래비중에 결정적인 역할을 하는 것으로 나타났 으며, 특히 편익이 비용에 비해 상대적으로 더 큰 영향력을 갖는 것으로 밝혀져, 실제 기업들은 거래비중을 결정하는 데 있 어서 ‘얻는 것’을 ‘잃는 것’보다 더 중시하고 있음을 알 수 있었다. 한편 편익과 비용은 단순히 거래비중에 영향을 미치는 수준을 넘어, 협력업체가 보유한 내적, 관계적 자원과 거래비중 간 관계를 매개하는 역할까지 하고 있는 것으로 나타났다. 특히 내적 자원인 품질, 가격, 전문성 및 명성의 경우, 그 자체로 거래비중에 유의한 영향을 미치는 요인들이지만 궁극에는 편익과 비용에 대한 인식을 거쳐 거래비중으로 연결된다는 사실이 확인되었다.

가치의 선행요소에 대한 결과를 살펴보면, 기업이 내부적으로 보유한 자원 중 품질과 비용 및 전문성과 편익 간 관계를 제외한 대부분의 경로가 유의한 것으로 나타났다. 또한 품질, 가격 등 유형적 자원에 비해 전문성, 명성 등 무형적 자원이 거래 상대방의 편익과 비용에 더 중대한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 한편 관계적 자원인 협력업체의 유연성, 거래특 유 투자 및 정보공유 활동의 경우, 어떤 것도 거래 상대방의 비용을 낮추는데 도움을 주지 못하는 반면, 유연성과 거래특유 투자는 상대의 편익을 높이는데 기여하는 것으로 나타났다. 이 때 협력업체의 유연성은 거래특유 투자에 비해 편익에 더 큰 영향을 미치는 것으로 확인되었다. 종합적으로 판단해보면, 기업이 가진 자원에 초점을 맞춘 자원기반 관점을 기반으 로 한 요인들이 다른 기업과의 관계에 주목한 관계적 관점에 관련된 요인들에 비해 고객가치 창출에 더 큰 영향력을 갖고 있음을 알 수 있다.

본 연구에서는 추가적으로 거래 기간의 조절 효과를 살펴보았는데, 거래 기간에 따라 2개의 하위 집단으로 구분하여 분 석한 결과, 품질, 전문성 및 명성이 편익 또는 비용에 미치는 영향은 거래 기간에 따라 달라질 수 있는 것으로 나타났다. 세 부적으로, 협력업체의 품질과 전문성은 거래 기간이 긴 상황에서 비용에 미치는 영향이 더 큰 반면, 명성의 경우 오히려 거 래 기간이 짧을 때 편익에 더 많은 영향을 미치는 것으로 확인되었다.