제조-유통 관계에서 상호 간의 거래특유투자가 전략적 협업 수준에 미치는 영향

기업들 사이에서 발생하는 다양한 종류의 협업이 쌍방의 관계강화를 통해 경쟁우위 달성에 매우 중요한 역할을 한다는 사실은 잘 알려져 있음에도 불구하고 지금까지 제조업체와 유통업체의 거래관계에서 협업에 대한 연구는 경로관리의 다 른 주제들에 비해 상대적으로 비중 있게 다루어지지 않았다. 본 연구는 제조업체와 유통업체 사이의 전략적 협업이 발생 하는 원인에 대해 경제적 동기와 전략적 동기로 설명하고 두 가지 관점에서 협업의 결정요인에 대해 규명하였다. 경제적 동기 관점은 거래비용을 줄이고 효율성을 극대화하기 위한 방편으로 협업의 수준을 높인다고 보는 관점이며, 전략적 동 기 관점은 외부 환경의 불확실성이나 소비자 구매행동의 불확실성을 줄이고 경쟁우위를 달성하기 위해 협업을 한다고 보 는 관점을 말하는데, 이러한 두 가지 관점을 바탕으로 제조업체와 유통업체의 브랜드 자산, 마케팅 역량, 상대방에 대한 의존성 등의 변수들이 거래특유투자 수준에 영향을 미칠 것으로 가설을 세웠으며 또한 각각의 거래특유투자가 협업에 미 칠 것이라는 가설을 세웠다.

백화점 또는 대형 할인마트와 같은 기업형 유통업체와 거래하고 있는 194개 제조업체를 대상으로 설문한 결과, 유통업 체의 브랜드 자산이 제조업체의 거래특유투자에 미치는 영향을 제외하고 모든 가설이 지지되었다. 마지막으로 본 연구의 결과를 바탕으로 이론적, 실무적 시사점을 논의하였고, 연구의 한계점과 함께 향후 연구방향을 제시하였다.