ARIMA 개입모형을 이용한 유통경로에서 선구매 현상 및 선구매 전이효과에 대한 연구

경제 환경이 불확실하고, 기업의 경쟁이 치열해질수록 기업은 광고와 판매촉진 등을 통하여 이를 극복하려고 노력하게 된다. 판매촉진이 시행되면 소비자는 평소보다 많은 양을 구매하거나, 구매 시기를 앞당기며, 향후 사용할 물량을 미리 비 축해두기도 한다. 본 연구는 이처럼 판매촉진이 시행되거나, 가격 인상이 예상될 때 선구매 현상이 발생하는 것을 실증하 고, 특정 제품의 선구매가 인접제품으로 전이되는 선구매 전이효과에 대한 분석을 목적으로 한다.

자동차 소모품인 윤활유에 대한 실제 판매 자료를 활용하여 시계열분석인 ARIMA 개입모형으로 분석한 결과, 윤활 유 제품에 대한 유통판매촉진이 시행되는 경우 선구매 현상이 발생하는 것을 실증하였고, 가격 인상이 예상되는 경우 에도 해외 연구와 일치되는 대규모 선구매 발생을 확인하였다. 또한, 프리미엄제품과 범용제품의 선구매를 비교 분석 한 결과, 범용 제품의 가격 인상 예견에 따른 선구매가 프리미엄 제품에 전이되어 선구매 현상이 발생하였음을 확인하 였다. 이는 선구매가 발생할 수 있는 추가적인 요인으로, 정보의 불확실성으로 인하여 가격 인상이 빈번히 일어난 범 용제품이 프리미엄제품의 구매에도 영향을 준 것으로 해석된다.

이와 같은 연구 결과를 바탕으로 제조사에서 유통판매촉진을 추진할 경우에는 소비자판매촉진이나 소매상판매촉진을 병행 하는 것이 효과적이며, 가격 인상이 필요한 경우, 이를 즉시 단행하는 것이 부정적 효과를 줄이는 방법이고, 특정 제품만의 가격 인상이 필요한 경우에는 타 제품으로의 전이효과를 감안하여 더욱 정교한 가격 정책을 수립해야 한다는 시사점을 제공한다.