Research article

제약영업사원의 성격특성이 고객지향성과 판매지향성 그리고 장·단기성과에 미치는 차별적 영향*

이호택 1 , *
Ho-Taek Yi 1 , *
Author Information & Copyright
1계명대학교 경영학부 경영학전공, 조교수
1Assistant Professor of Marketing, Department of Business Administration, Keimyung University
*Corresponding Author: hotaekyi@kmu.ac.kr

© Copyright 2017 Korea Distribution Association. This is an Open-Access article distributed under the terms of the Creative Commons Attribution NonCommercial-ShareAlike License (http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0) which permits unrestricted non-commercial use, distribution, and reproduction in any medium, provided the original work is properly cited.

Received: Jul 12, 2017; Revised: Aug 11, 2017; Accepted: Sep 28, 2017

Published Online: Oct 31, 2017

국문초록

우리나라 의약품 생산액은 대략 17조원 규모로 전문의약품의 최종선택권은 일반 소비자가 아닌 처방의사에게 있기 때 문에 제약기업들은 일반소비자가 아닌 의사 또는 의료기관을 대상으로 마케팅을 시행하고 있다. 제약영업은 영업의 상당 부분이 인적판매에 의해 이루어지기 때문에 제약기업 입장에서는 영업사원의 역량관리가 매우 중요하다. 본 연구는 성격 -성과 모델(personality-performance model)을 바탕으로 제약영업사원의 개인성격이 고객지향성과 판매지향성과 제약기 업의 장·단기성과에 어떠한 영향을 미치는지 규명하였다. 국내에 영업거점을 둔 제약회사 영업사원 231명을 대상으로 한 설문결과, 성과예측의 어려움은 판매지향성에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 영업사원의 혁신성과 판매 유연성은 고객지향성에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한 판매지향성은 장기성과에 비해 단기성과에 더 큰 영향을 미치는 것으로 나타났다. 추가적인 분석을 통해 판매지향성은 고객지향성에 비해 단기성과에 큰 영향을, 고객지 향성은 판매지향성에 비해 장기성과에 큰 영향을 미치는 것을 밝혀냈다. 이와 같은 연구결과를 바탕으로 연구의 시사점 과 한계점 향후연구방향을 제시하였다.

Keywords: 제약영업; 성과측정의 어려움; 혁신성; 판매유연성; 고객지향성; 판매지향성; 장·단기성과


『유통연구』, KCI 인용지수 3년 연속 상위권 달성

최근 3년간 사회과학 경영학 분야 주요 학술지 인용지수(직전 2년 KCI IF) 비교

학술지

인용지수 기준연도

2022

2023

2024

유통연구

1.95

2.86

2.46

광고학연구

1.78

1.94

2.0

소비자학연구

2.0

2.32

1.74

마케팅연구

1.89

1.91

1.72

경영학연구

1.87

2.25

1.44

 

『유통연구』, KCI 인용지수 3년 연속 상위권 달성

『유통연구』는 최근 3년간 주요 경영학 분야 학술지 중 최상위 수준의 인용지수(경영학 분야 5위)를 기록하고 있습니다. 유통학회 회원 및 연구자 여러분의 관심과 참여에 깊이 감사드립니다. 앞으로도 회원 및 연구자 여러분의 옥고를 투고하셔서 유통연구의 발전에 기여해 주실 것을 부탁드립니다.


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유통연구 30주년 특별논문 모집 안내


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