Differential Effect of Salesperson’s Personality on Selling Orientation–Customer Orientation and Sales Performance: Focused on Pharmaceutic Distribution Channel*

Yi, Ho-Taek

doi:10.17657/jcr.2017.10.31.6

J. Channel Retail. 2017; 22(4):125-148

pISSN: 1226-9263, eISSN: 2383-9694

DOI: https://doi.org/10.17657/jcr.2017.10.31.6

Research article

제약영업사원의 성격특성이 고객지향성과 판매지향성 그리고 장·단기성과에 미치는 차별적 영향*

이호택 ¹ ^, ^*

Differential Effect of Salesperson’s Personality on Selling Orientation–Customer Orientation and Sales Performance: Focused on Pharmaceutic Distribution Channel*

Ho-Taek Yi ¹ ^, ^*

Author Information & Copyright ▼

¹계명대학교 경영학부 경영학전공, 조교수

¹Assistant Professor of Marketing, Department of Business Administration, Keimyung University

^*Corresponding Author: hotaekyi@kmu.ac.kr

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Received: Jul 12, 2017; Revised: Aug 11, 2017; Accepted: Sep 28, 2017

Published Online: Oct 31, 2017

국문초록

우리나라 의약품 생산액은 대략 17조원 규모로 전문의약품의 최종선택권은 일반 소비자가 아닌 처방의사에게 있기 때 문에 제약기업들은 일반소비자가 아닌 의사 또는 의료기관을 대상으로 마케팅을 시행하고 있다. 제약영업은 영업의 상당 부분이 인적판매에 의해 이루어지기 때문에 제약기업 입장에서는 영업사원의 역량관리가 매우 중요하다. 본 연구는 성격 -성과 모델(personality-performance model)을 바탕으로 제약영업사원의 개인성격이 고객지향성과 판매지향성과 제약기 업의 장·단기성과에 어떠한 영향을 미치는지 규명하였다. 국내에 영업거점을 둔 제약회사 영업사원 231명을 대상으로 한 설문결과, 성과예측의 어려움은 판매지향성에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 영업사원의 혁신성과 판매 유연성은 고객지향성에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한 판매지향성은 장기성과에 비해 단기성과에 더 큰 영향을 미치는 것으로 나타났다. 추가적인 분석을 통해 판매지향성은 고객지향성에 비해 단기성과에 큰 영향을, 고객지 향성은 판매지향성에 비해 장기성과에 큰 영향을 미치는 것을 밝혀냈다. 이와 같은 연구결과를 바탕으로 연구의 시사점 과 한계점 향후연구방향을 제시하였다.

Keywords: 제약영업; 성과측정의 어려움; 혁신성; 판매유연성; 고객지향성; 판매지향성; 장·단기성과

제약영업사원의 성격특성이 고객지향성과 판매지향성 그리고 장·단기성과에 미치는 차별적 영향*

국문초록

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