J. Channel Retail. 2018; 23(2):1-23

pISSN: 1226-9263, eISSN: 2383-9694

DOI: https://doi.org/10.17657/jcr.2018.04.30.1

Research article

럭셔리 브랜드의 판매 성과와 제품, 고객, 구색의 영향: 매장 유형의 조절 효과를 중심으로*

, 김상화2, 조우용3, 최정혜4,*
The Effects of Product, Customer, Assortment Characteristics on Luxury Brand Sales: A Moderating Role of Store Types*
Jiang Yan1, Sanghwa Kim2, Wooyong Jo3, Jeonghye Choi4,*
Author Information & Copyright ▼
1석사과정, 연세대학교 경영대학
2석사과정, 연세대학교 경영대학
3박사과정, Goizueta Business School, Emory University
4부교수, 연세대학교 경영대학
1Graduate Student, School of Business, Yonsei University
2Graduate Student, School of Business, Yonsei University
3Doctoral Student, Goizueta Business School, Emory University
4Associate Professor, School of Business, Yonsei University
*Corresponding Author : jeonghye@yonsei.ac.kr

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Received: Sep 25, 2017; Revised: Jan 23, 2018; Accepted: Feb 08, 2018

Published Online: Apr 30, 2018

초록

본 연구는 럭셔리 브랜드의 판매 성과가 매장 유형에 따라서 어떻게 나타나는지 살펴보고 있다. 럭셔리 브랜드는 대표 적인 사치재이자 경험재로서 일상적으로 구매되는 소비재와 다르고, 수익이 대부분 매장 판매를 통해 발생한다. 이에 따 라 저자들은 선행 연구에서 밝힌 제품 판매 요인들이 럭셔리 브랜드 제품에서는 어떠한 영향력을 미치는지 확인하고 있 다. 나아가 매장의 유형에 따라 판매 양상이 어떻게 변화하는지 고찰함으로써, 유통 연구와 실무 업계에 유의미한 시사점 을 제시하고 있다. 구체적으로 본 연구는 인기 제품과 고객 성별, 그리고 제품 구색이 매장 매출에 미치는 영향력을 검증하 고, 럭셔리 브랜드의 대표적인 매장 유형인 백화점과 아울렛에서 매출이 변화하는 양상을 확인하였다. 매장 거래 데이터 의 실증 분석 결과, 저자들은 럭셔리 브랜드 제품의 매장 판매 성과에 관한 세 가지 주요한 결론을 도출하였다. 첫째, 인기 제품은 매출에 긍정적이지만, 이러한 양상은 백화점에서만 나타난다. 둘째, 아울렛에서는 여성 고객이 많을수록 매출이 감소하지만, 백화점에서는 고객 성별에 따른 매출의 차이가 나타나지 않는다. 셋째, 제품 구색이 다양할수록 매출은 증가 하며, 이는 백화점과 아울렛에서 모두 동일하게 나타난다. 연구 결과를 바탕으로 저자들은 학문적 시사점과 실무적 시사 점을 논의하였다.

Keywords: 럭셔리 브랜드; 사치재/경험재; 인기 제품; 고객 성별; 제품 구색; 백화점/아울렛

Journal of Channel and Retailing
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