B2B거래에서 시장지향성이 중소기업 성과에 미치는 영향: 기업역량과 전환비용을 중심으로

기업의 마케팅 전략에서 시장지향성이 가지는 의미는 기존 여려 연구들을 통해 입증되어 왔다. 특히 시장지향성은 기업 간(B2B) 거래에서 거래 상대방과의 장기적 관계(long-term relationship)를 구축하게 하는데 매우 중요한 역할을 하는데, 이 과정에서 아직까지도 시장지향성이 어떤 경로를 거쳐서 기업성과로 연결되는지에 대해 살펴본 연구는 매우 드문 편이 다. 본 연구는 B2B 거래에서 시장지향성과 기업성과 간의 관계를 규명하는 연구로 기업이 지니고 있는 다양한 역량들과 전환비용의 역할을 검증하였다. 아울러 시장지향성이 연구개발역량, 생산운영역량, 마케팅역량과 같은 기업역량 중 어떤 역량에 더 중요한 영향을 미치는지도 검증하고 있다.

대구경북 지역에 위치한 322개 중소기업 설문결과를 바탕으로 가설을 검증한 결과, 시장지향성은 기업의 연구개발역 량, 생산운영역량, 마케팅역량에 모두 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났으며 세 가지 역량 중 마케팅역량에 보다 강한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 기업의 역량 중 마케팅역량 만이 전환비용에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났으며 전환비용은 기업의 전반적 성과, 신제품성과, 고객성과 등에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다.