A Study on the Effect of Market-orientation on SMEs‘ Corporate Performances in B2B Relationship: Focus on Role of Corporate Capabilities and Switching Cost

Yim, Jin-Hyuck; Yi, Ho-Taek

doi:10.17657/jcr.2020.10.31.6

J. Channel Retail. 2020; 25(4):149-172

pISSN: 1226-9263, eISSN: 2383-9694

DOI: https://doi.org/10.17657/jcr.2020.10.31.6

Research article

B2B거래에서 시장지향성이 중소기업 성과에 미치는 영향: 기업역량과 전환비용을 중심으로

임진혁¹, 이호택²^,^*

A Study on the Effect of Market-orientation on SMEs‘ Corporate Performances in B2B Relationship: Focus on Role of Corporate Capabilities and Switching Cost

Jin-Hyuck Yim¹, Ho-Taek Yi²^,^*

Author Information & Copyright ▼

¹계명대학교 경영학과 석사과정, 주저자

²계명대학교 경영학과 부교수

¹Master’s Student, Department of Business Administration, Keimyung Graduate School

²Associate Professor of Marketing, Department of Business Administration, Keimyung University

^*Corresponding Author : hotaekyi@kmu.ac.kr

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Received: Oct 05, 2020; Revised: Oct 22, 2020; Accepted: Oct 27, 2020

Published Online: Oct 31, 2020

초록

기업의 마케팅 전략에서 시장지향성이 가지는 의미는 기존 여려 연구들을 통해 입증되어 왔다. 특히 시장지향성은 기업 간(B2B) 거래에서 거래 상대방과의 장기적 관계(long-term relationship)를 구축하게 하는데 매우 중요한 역할을 하는데, 이 과정에서 아직까지도 시장지향성이 어떤 경로를 거쳐서 기업성과로 연결되는지에 대해 살펴본 연구는 매우 드문 편이 다. 본 연구는 B2B 거래에서 시장지향성과 기업성과 간의 관계를 규명하는 연구로 기업이 지니고 있는 다양한 역량들과 전환비용의 역할을 검증하였다. 아울러 시장지향성이 연구개발역량, 생산운영역량, 마케팅역량과 같은 기업역량 중 어떤 역량에 더 중요한 영향을 미치는지도 검증하고 있다.

대구경북 지역에 위치한 322개 중소기업 설문결과를 바탕으로 가설을 검증한 결과, 시장지향성은 기업의 연구개발역 량, 생산운영역량, 마케팅역량에 모두 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났으며 세 가지 역량 중 마케팅역량에 보다 강한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 기업의 역량 중 마케팅역량 만이 전환비용에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났으며 전환비용은 기업의 전반적 성과, 신제품성과, 고객성과 등에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다.

Keywords: 중소기업; 시장지향성; 기업역량; 전환비용; 기업성과

학술지

인용지수 기준연도

2023

2024

2025

유통연구

2.86

2.46

2.73

경영학연구

2.25

1.44

1.89

소비자학연구

2.32

1.74

1.60

마케팅연구

1.91

1.72

1.43

광고학연구

1.94

2.0

1.19

B2B거래에서 시장지향성이 중소기업 성과에 미치는 영향: 기업역량과 전환비용을 중심으로

초록

『유통연구』, KCI 인용지수 3년 연속 최상위권 달성

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