J. Channel Retail. 2013; 18(3):105-132

pISSN: 1226-9263, eISSN: 2383-9694

DOI: https://doi.org/10.17657/jcr.2013.07.31.5

Research article

다단계판매원 조직시민행동의 선행요인에 관한 연구: 스폰서의 리더십 지원, 회사의 조직 공정성, 그리고 판매원의 고차원적 목표

김상덕 1 , *
A Study on the Antecedents of Multilevel Marketing Members' Organizational Citizenship Behaviors: Leadership Support, Organizational Fairness, and Higher Purpose
Author Information & Copyright ▼
1경남대학교 경영학부 부교수
*Corresponding Author : sdkim@kyungnam.ac.kr

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Received: Apr 25, 2013; Accepted: Jul 12, 2013

Published Online: Jul 31, 2013

초록

인사조직 분야 뿐 아니라 최근 유통분야에서도 많은 조명을 받고 있는 조직시민행동은 조직을 위 한 조용하지만 꼭 필요한 행동으로 여겨지고 있다. 때문에 많은 조직에서 종업원들의 조직시민행동을 유도하기 위한 노력을 하고 있다. 하지만 조직시민행동을 유도하기 위해 무엇을 해야 하는 지에 관한 연구는 매우 제한되어 있다. 대부분의 기존 연구들이 보편적인 일부 선행요인들에 대한 실증차원에서 이루어졌고, 개인보다는 조직차원의 요인들에 관심을 가지고 있어 왔다. 뿐만 아니라 기존 연구에서 다루어졌던 선행요인들은 매우 일반적이어서 다양한 영업 및 마케팅 맥락에 적용하는데 한계를 가지 고 있다.

본 연구는 이러한 한계를 일부나마 극복하기 위해 특수한 마케팅 맥락에서 종업원 개인특성 변수 의 효과를 규명하였다. 본 연구에서 다루고 있는 마케팅 맥락은 다단계판매의 회사-스폰서-모집자 (하위라인) 간 관계이고, 개인특성 변수는 최근 다단계판매 분야 연구에서 관심을 받고 있는 고차원 적 목표이다. 본 연구는 이를 위해 기존 연구들에서 공통적으로 다루어져 왔던 리더십 지원 변수와 조직 공정성 변수, 그리고 다양한 통제변수들에 본 연구의 주요 관심인 고차원적 목표 변수를 포함시 켜서 다단계판매원의 조직시민행동을 설명할 수 있는 연구모형을 개발하였다.

현직 다단계판매원을 대상으로 한 설문조사를 통해 192부의 유효 설문지가 회수되었고, 계층적 회 귀분석을 통해 분석한 결과 다단계판매 스폰서의 리더십 지원과 회사의 조직 공정성, 그리고 판매원 의 고차원적 목표는 다단계판매원의 도움 조직시민행동 뿐 아니라 양심 조직시민행동을 모두 강화시 키는 것으로 나타났다. 한편, 다단계판매원의 고차원적 목표는 스폰서의 리더십 지원이 판매원의 조 직시민행동에 미치는 영향을 강화하지 않았지만, 회사의 조직 공정성이 판매원의 조직시민행동에 미 치는 영향은 유의적으로 강화하였다.

Keywords: 다단계판매; 조직시민행동; 리더십지원; 조직공정성; 고차원적 목표

Journal of Channel and Retailing
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『유통연구』, KCI 인용지수 3년 연속 최상위권 달성

최근 3년간 사회과학 경영학 분야 주요 학술지 인용지수(직전 2년 KCI IF) 비교

학술지

인용지수 기준연도

2023

2024

2025

유통연구

2.86

2.46

2.73

경영학연구

2.25

1.44

1.89

소비자학연구

2.32

1.74

1.60

마케팅연구

1.91

1.72

1.43

광고학연구

1.94

2.0

1.19

 

유통연구』, KCI 인용지수 3년 연속 최상위권 달성

유통연구』는 최근 3년간 주요 경영학 분야 학술지 가운데 최상위 수준의 인용지수를 기록하였으며,
2025년에는 경영학 분야 인용지수 1위를 달성하였습니다. 유통학회 회원 및 연구자 여러분의 관심과
참여에 깊이 감사드립니다. 앞으로도 회원 및 연구자 여러분의 소중한 옥고를 투고하시어 『유통연구』의
지속적인 발전에 기여해 주시기를 부탁드립니다.


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생성형 AI 활용 관련 안내

최근 생성형 AI의 활용이 확산됨에 따라, 우리 학술지는 연구윤리와 심사의 공정성을 
확보하기 위해 다음 사항을 안내드립니다.

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등 학술지의 연구윤리 규정에 따른 조치가 이루어질 수 있습니다.

2. 논문 심사 시 생성형 AI 활용 금지

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제출하는 것은 허용되지 않습니다.

우리 학술지는 책임 있는 생성형 AI 활용과 연구윤리 확립을 위해 관련 정책을 지속적으로
보완해 나갈 예정이며, 저자와 심사자 여러분의 협조를 부탁드립니다.


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