판매원의 기업가정신 결정요소와 기업가정신이 영업성과에 미치는 영향*

최근 점점 치열해지는 기업 간의 무한 경쟁 환경 속에서 영업이 중요한 이슈로 떠오르고 있다. 이는 제품이나 서비스만으 로는 차별화된 마케팅을 할 수 없는 상황에서 영업활동이 유일한 대안으로 떠오르고 있으며, 영업을 통해 기업의 경쟁우위 를 확보하고 시장을 주도할 수 있기 때문에 더욱 강조되고 있는 것이다. 그만큼 학계에서도 영업과 더불어 이를 행하는 판매 원을 기반으로 하는 연구들이 활발하게 진행되어 왔는데, 그 중 판매원들의 개인적 특성이나 성향에 초점을 맞춘 연구들이 진행되고 있다. 이러한 판매원들의 특성은 결국 기업의 성과에 영향을 미치기 때문에 매우 중요한 연구 주제이며, 따라서 본 연구에서는 판매원들의 특성 중 기업가적 성향이라고 할 수 있는 기업가정신에 초점을 두고 연구를 진행하였다.

분석결과, 기업가정신의 요소 중 혁신성과 미래지향성은 감정노동 중 내면행동에 긍정적인 영향을 미치며 직무열의에 도 긍정적인 선행요인으로 검증되었다. 반면, 표면행동에는 아무런 영향력이 없는 것으로 나타났다. 이와 더불어 위험감 수성은 감정노동, 직무열의모두에 통계적으로 유의하지 않는 것으로 확인되었다. 마지막으로 감정노동 중 표면행동은 직무열의에 부정적인 영향을, 내면행동은 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 이러한 직무열의는 직무만족과 판 매노력에 모두 긍정적으로 작용하는 것을 확인하였다. 즉, 판매원들의 심리적, 행동적 의도를 형성하는데 있어서 중요한 요인들이 무엇인지 파악하였으며, 이를 통해 보다 더 효율적이고 효과적인 관리와 내부교육에 대한 이론적, 실무적 틀을 제공할 수 있다는 점에서 본 연구의 의의를 찾아볼 수 있다.